Travel

Startuplar PAZARLAMA yerine neden SATIŞA odaklanmalı ?

Y Combinator kurucu ortaklarından Jessica Livingston  yeni kurulan startupların satışa odaklanmaları konusunda ısrarcı.

Startuplar için;

Satış faaliyetleri (narrow and deep) : Dar ve derin bir şekilde sonlanırken

Pazarlama faaliyetleri (broad and shallow) : Geniş ve sığ bir şekilde sonlanmakta.

Early stage startupların istediği ise narrow ve deep şekilde sonlanan faaliyetler olmalı. Bu da demek oluyor ki aslında planlamaya çalıştığınız pazarlama faaliyetleri bir nevi satış faaliyetleri halini almalı. Projenizle ilgilenme ihtimali yüksek küçük bir kullanıcı grubu ile konuşmak, farklı faaliyetler yürüten geniş kitlelere ulaşmaya çalışmaktan çok daha verimli olacaktır.

Başarıya ulaşmış startuplara baktığımızda faaliyetlerinin tümü “narrow and deep” şeklinde olmuştur.Çünkü büyük kitlelere ulaşabilecekleri enerjileri ve maddi kaynakları bulunmamaktadır.

  • Apple Steve Wozniak’ın Homebrew Computer Club’ündeki arkadaş grubunu etkilemek istemesi ve bu alana odaklanması sonucu hayata çıkmıştır.
  • Facebook ise ilk başlarda sadece Harvard University öğrencilerini hedeflemişti.
  • Airbnb ilk hayata çıktığı döneminde sadece New York City çevresinde faaliyetlerine başlamıştır. Airbnb daha fazla kullanıcıya ulaşmak için kurucularından Brian Chesky ve Joe Gebbia her hafta New York ‘a uçarak yeni potansiyel müşterileri ile yüzyüze tanışma gerçekleştirmişler. Bu görüşmelerinde Airbnb de ilan açmanın, doğru fotoğraf kullanmanın ayrıntılarını anlatmışlar. (Satış = Pazarlama). Ayrıca onlara potansiyel yeni müşterilerinin kimler olabileceği, yönlendirebilecekleri herhangi birileri olup olmadığı konusunda geri dönüşlerde bulunmalarını istemişler.
  • Pinterest kurucularından Ben Silbermann ise Palo Alto’daki tüm cafeleri dolaşarak rasgele şekilde müşterilere Pinteresti kullanmalarını ve geri dönüşte bulunmalarını istemiştir.

Peki neden tüm startup kurucuları bu yolu tercih etmiyor? Çünkü zor ve aynı zamanda demoralize edebilecek bir yöntem. Karşılaşacağınız tüm olumsuz yorumlar karşısında güçlü olmalısınız.

Çoğu zaman karşınızdakiler ürettiğiniz ürünü kullanmak dahi istemeyecekler, onları ikna etmek zorunda kalacaksınız. Bu süreçlerin hepsi zor olacak.

Gerekleştireceğiniz faaliyetlerin efektif olduğunu nasıl ölçümleyeceksiniz?

  • Net sayılar (Absolut number) ‘a odaklanmak yerine büyüme oranları (growth rate)’na odaklanmalısınız. Yani ilk başlarda kullanıcı sayınızın sadece “20” olduğunu varsayalım ve bu hafta %10 büyüme yakalayabilmeniz için sadece 2 üye sizin için yeterli olacak. Net sayı olarak 2 kullanıcının çok az olduğunu düşünsenizde büyüme aşamasındaki early stage startuplar %10 ‘luk büyüme oldukça iyi bir değer.

Yapabileceğiniz en önemli faaliyet kendi düşünceniz doğrultusunda başarılı bir ürün ortaya çıkartın ve manuel bir şekilde kullanıcılara ulaşmaya çalışın.

Bu süreci doğru bir şekilde kontrol edemez iseniz startupınızın fail etmesi ile karşı karşıya kalabilirsiniz.

EY